Max Söderpalm Monday Morning Letter MML

Din virtuella coach inom försäljning

Tänk dig att du kommer till jobbet en regnig måndag och är så där måndagstrött efter helgen och behöver en kick för att vakna till.

Du börjar med att hämta en kopp kaffe, startar din dator och hämtar hem dina mail. Vad behöver du då?

Du behöver tänka sälj. Du behöver input som snabbt får dig upp på banan och får dig i actionläge. Du behöver ett Monday Morning Letter.

För kommer du snabbt igång på måndagen med några bokningar eller avslut, då är ofta veckan räddad. Och följer du råden och antar utmaningarna får du en bra start på veckan och tar nya steg i din säljkarriär.

_________________________________________________________

Det är NU det gäller!

Hej Sales

Håller du med om att tiden går ovanligt fort just nu?

Plötsligt är vi inne i maj och semestern närmar sig med stormsteg.

Bara 8 veckor kvar. Och vet du vad?

Det är dom 8 viktigaste säljveckorna på hela året. Jag ska strax förklara varför.

Den här tiden skulle man kunna dela in alla säljare i två lag. Dom som bara pratar om att göra sitt yttersta och dom som faktiskt gör det. Vilket lag vill du spela i?

Jag vill att du fokuserar stenhårt fram till semestern. Jag vill att du nu direkt sätter upp ett utmanande aktivitetsmål som du under 8 veckor gör PRECIS ALLT för att klara.

- Lägg av nu Max, solen skiner och och kvällarna är långa. Nu vill jag tänka på mig själv, säger du kanske.

- Och samtidigt vill du att sommarens och höstens försäljning ska bli hög utan att du behöver göra det lilla extra, svarar jag.

Det är PRECIS NU som du ska skärpa upp dig allt som går. Därför att:

1. Du vill få till en bra försäljning i maj och juni. Både du och jag vet att gör man inget extra den här tiden så minskar försäljningen.

2. Många företag har ont om pengar. Därför måste du prata med eller träffa många fler kunder nu än när marknaden var hetare.

3. Du vill ha en bra start på hösten. Du måste ut med massor av affärsförslag till dina prospects nu, så att du kan göra affärer redan i augusti.

4. Du vill göra massor av bra telefonmöten och kundmöten i augusti. Dom bokar du upp INNAN du går på semester.

5. Om du har rörlig del på lönen är det nu du tjänar ihop semesterprovisen.

Och det är som vanligt. Har du ett mål och en plan för att klara detta kommer det gå bra. Jobbar du bara på som vanligt kommer det att gå sämre.

Det är upp till dig.

Som avslutning ett litet tips till alla säljchefer. Exakt NU är rätta tiden för en säljtävling som fokuserar på aktivitet.

Jag utmanar dig att direkt sätta igång ett race som syftar till att hela din sälj-organisation får en bra avslutning på våren.

Vill du tips på en säljtävling? Klicka Här

Veckans utmaning

Självklart ska du följa uppmaningarna du just läste. Det är din garanti för att sommaren och hösten blir bra.

Samtidigt får du inte glömma dig själv. Utmaningen den här veckan är att prova något nytt. Laga en riktigt god middag på fredag och bjud någon. Följ ett recept som du aldrig provat förut.

Vågar du?

Prata med en säljkompis som du brukar hålla jämna steg med. Kör ett tvillingrace.

Sätt igång ett gemensamt säljrally framtill sommaren. Allt blir roligare och mer inspirerande när man är fler.

Lycka till!

Max

Max Söderpalm © 2009

_________________________________________________________

Ett kvartal fyllt med möjligheter!

Hej Sales

Årets första tre säljmånader är avklarade och oavsett hur det har gått är det dags att stämma av.

Kanske har det gått bättre än du hade hoppats, eller mot förmodan sämre.

Oavsett vilket måste du ta chansen att se sanningen i vitögat och analysera hur året har startat.

- Hur många möten eller telefon-presentationer gjorde du?

- Hur många offerter skickade ut?

- Hur många affärer gjorde du?

- Och hur nöjda blev kunderna?

Det här är viktig information som du har nytta av för att lyckas ännu bättre under kvartal 2.

I vintras frågade jag MML-läsarna varför säljare var så negativa till att man mäter hur mycket dom faktiskt arbetar under säljtiden.

Det vanligaste svaret var att man var rädd att det skulle synas att man var för lat.

När du mäter vad du gör är det precis tvärtom.

Du måste veta hur hög din aktivitetsnivå är för att kunna genomföra en tempoökning. Annars vet du inte varifrån du ska öka.

Därför:

1. Kolla hur många möten eller telefonpresentationer du har gjort och hur många affärer det blev under första kvartalet.

2. Sätt ett nytt mål för det viktiga andra kvartalet.

3. Mät din aktivitet, du som har Inspirationskalendern har färdiga kolumner för detta. Annars, fram med papper och penna.

4. Gör allt du kan under kvartal 2 för att ta dina nya mål.

Vill du att kvartal 2 ska bli tiden när du lyfter dig? Vill du avsluta många affärer före semestern? Så att det inte hänger några lösa trådar över sommaren?

Då behöver du träna dig på att bli bättre på att ställa fler avslutsfrågor och lösa alla kundens invändningar.

Jag har precis fått in en ny upplaga (den 4:e) av 30 sätt att göra affär, Sveriges mest sålda bok om försäljning 2008. Sedan i maj-08 har mer än 10 000 säljare läst den.

Det firar vi med ett exklusivt och mycket begränsat MML-erbjudande. Du får ett mejl på onsdag som du inte får missa, med rubriken: Nu lyfter vi!

Kan du inte vänta till onsdag kan du tjuvkika HÄR.

Veckans utmaning

Ett sätt att bli ännu starkare under andra kvartalet är att förstärka din säljpresentation.

Gå igenom den och ändra allt som inte fokuserar på att öka kundens vinst.

Vill du ha hjälp hittar du det i den andra inspirationspunkten i Det är i backarna man rycker. Där finns ett helt kapitel om hur du skriver branschens bästa säljpresentation.

Vågar du?

När du gjort punktlistan i dagens MML skriver du upp dina nya mål. Så att du inte glömmer dom.

Gå sedan igenom målen med din chef och bestäm dig för att du ska klara dom till varje pris.

Att du delar dina mål med din säljchef ökar din motivation och gör att du får ännu bättre coachning.

Lycka till!

Max

Max Söderpalm © 2009

_________________________________________________________
Ger du bort mer än du behöver?

Hej Sales

Prutarna. Du vet dom där som har som sport att förhandla pris i alla lägen.

Och plötsligt sitter du där och har skänkt bort alldeles för mycket, alldeles för lätt. Känner du igen det?

Förhandling är en svår konst, särskilt när marknaden är tuff. Då vill många säljare sälja, ofta för att överleva istället för att tjäna pengar. Då gäller det att veta vad du ska göra.

Den här veckan får du två bra tips för att hålla priset uppe.

För även om jag inte gillar det måste man ju gå med i kundens önskan om sänkt pris ibland.

Mitt första råd liknar det som du fick i MML för några veckor sedan, när du lärde dig att förkorta säljprocessen.

När kunden prutar, gör så här:

Tänk. Halvera. Prata.

Du säger alltså inte det första du tänker,
t ex 10 % rabatt. Istället halverar du och säger 5 %.

Vips har du sparat 5%. Bara genom att halvera det du tänker. Då har du ju dessutom möjlighet att låta kunden pruta en gång till och slippa gå längre ned än du först tänkte.

Håller du med mig om att det är lätt att hamna i prisdiskussioner i jämna intervall? Som 10%, 20% eller 30%. Eller 10 000,
20 000 eller 30 000.

Mitt andra råd är:

Slå dig ur intervallen.

Det går att prata om enstaka eller halva procent. Eller ojämna krontal.

Enda sättet att göra det är att tänka först och prata sedan.

En säljare jag känner lärde mig en rolig kommentar du skulle kunna använda.

En kund ringde till henne och sa:

- Jag lägger en stororder om jag får 40 procent rabatt.

- Oj då! Procent är något jag brukar dela ut en i taget…

Tror du kunden kom av sig?

Lär av henne. Dela ut procenten, tusenlapparna eller kronorna en i taget.

Ta ett exempel om du har en prutmån på 5 procent och du istället ger 2 procent första gången kunden frågar. Blir inte kunden nöjd med det krånglar du lite och ger honom eller henne 1 procent till.

Kunden blir nöjd efter att ha fått pruta två gånger. Du blir nöjd för du behövde bara gå ned 3 procent istället för 5.
_________________________________________________________

Vem tror du att du är?

Hej Sales

Att tro på att du själv kan lyckas är en av grunderna som du måste stå på för att bli en framgångsrik säljare.

Har du tänkt på att rubriken på dagens MML kan läsas på flera sätt? Till exempel som en negativ och avundsjuk person skulle kunna säga:

- Vem tror du att du är egentligen? Du är minsann inte så märkvärdig som du tror…

Det är INTE så jag menar.

Jag menar det som en vänlig och upplyftande fråga. Som en vän eller coach skulle ha frågat dig.

– Vem tror du att DU är?
– Vem vill du vara?

För som jag ser det är det just
värd att lägga märke till som du är.

Alla framgångsrika säljare stöter på negativa och ofta avundsjuka människor som högljutt hävdar att man är galen eller tokig för att man har ett mål och fokuserar på det.

Det kan vara släktingar, vänner, ibland till och med arbetskamrater.

Enda sättet för dig att stå emot det negativa som folk säger är att tro på dig själv och det du gör. Och att träna upp ditt självförtroende lite till varje dag.

Tänk på att det du har bestämt dig att klara, dina säljmål eller privata mål, är det viktiga.

Har du bra korta småmål att fokusera på växer ditt självförtroende allt eftersom du klarar målen.

Tänk också på att de som med negativa uttryck vill hindra dig från att bli framgångsrik säkert inte har några egna mål.

Istället vill dom skaffa sig så många kompisar som möjligt till sitt gruppgnällande.

Kanske är det så att deras negativa inställningar egentligen är ett rop på hjälp, efter mål och mening? Med jobbet och livet?

Du är värd att lägga märke till, du är värd att lyckas.

Som säljare, säljchef, säljande VD eller vad du jobbar med.

Du har chansen att gå rakt emot den negativa strömmen i vår.

Sätt upp bra mål. Fokusera på att klara målen och tro på dig själv.

Även om det går tungt vissa dagar.

Du KAN göra det!

Du får många bra råd om detta i Det är i backarna man rycker.

Har du inte läst den ännu kan du beställa ditt exemplar HÄR.

Veckans utmaning

Om du hittar en artikel som du tycker att någon av dina kunder borde läsa. Skicka över den direkt.

Det är ett bra sätt att stärka din relation med dina favoritkunder.

Kommer du ihåg MML förra veckan? Gör det nu!

Vågar du?

Skriv ett bra och positivt svar på en fråga som en negativt inställd person har ställt till dig nyligen.

Nästa gång du får frågan är du förberedd och kan svara på ett sätt som du blir nöjd med.

_________________________________________________________

Gör det NU!

Hej Sales
Som säljare har du tre viktiga arbetsverktyg som du måste kunna hantera för att lyckas.
- Det du tänker
- Det du säger
- Det du gör
Det är egentligen inte svårare än så. Allt du visar och demonstrerar är bara produkter och tjänster. Inget säljer sig självt.
Det är vad du tänker, säger och gör när du demonstrerar som gör att kunden blir intresserad och köper.
Nu frågar jag dig om du någon gång har bestämt dig för att göra något och sedan blev det inte av?
Tänkte väl det…
En viktig skillnad mellan att vara en riktigt bra säljare och en medelmåttig är att få gjort det man har bestämt sig för att göra.
Att lösa surdegarna direkt.
Vill du må riktigt bra och känna dig riktigt nöjd ska du beta av surdegar. Det är tråkigt innan, men jätteskönt efteråt.
En av mina favoritförfattare heter Napoleon Hill. En av hans böcker Framgång med Positiv Mental Inställning har precis översatts till svenska. Den tog jag direkt in i min inspirationsplan.
Boken har lärt mig ett sätt att bli mycket, mycket bättre på att få saker gjorda direkt.
Istället för att skjuta upp och lägga dom i den stora tråkiga säcken med saker som aldrig blir gjorda.
Så här:
Använd rubriken på det här brevet, dom tre små orden Gör det NU! som din självstartare.
Tvinga dig själv att så fort din hjärna vill att skjuta upp en sak säga högt till dig själv: Gör det NU!
Det fungerar. Efter 5-10 gånger har du lärt dig själv att det inte lönar sig att skjuta upp att ringa den där kunden, skriva den där offerten eller lämna in den där rapporten.
OBS! Är du en av dom säljarna som har svårt att lyfta luren tillräckligt ofta är det här en perfekt metod för att hitta rätt tempo och rätt inställning.
Jag utmanar dig att prova!
Veckans boktips är Napoleon Hills två böcker Tänk Rätt Bli Framgångsrik och Framgång med Positiv Mental Inställning. Två lättlästa böcker på svenska som ALLA SÄLJARE BORDE LÄSA.
Det bästa av allt. Du får ett fint och exklusivt MML-erbjudande.
Klicka HÄR

Veckans utmaning
Skriv din självstartande mening Gör det nu! på tre olika lappar.
Den första sätter du upp vid din arbetsplats. Den andra lägger du på ditt nattduksbord, den tredje lägger du så att du ser den varje gång du tar fram din plånbok.
Varje gång du ser meningen upprepar du för dig själv: Gör det nu!
Vågar du?
Vilken är din svåraste invändning? Skriv ett helt nytt svar på den och lär dig det utantill.
Har du Inspirationskalendern skriver du in svaret på sin plats på sista sidan, så att du alltid har det med dig.
Lycka till!
Max
Max Söderpalm © 2009

___________________________________________________

Förekommer du kundens invändningar?

Hej Sales

Då och då tar MML upp hur du ska tänka när du bemöter kundernas invändningar.

Och har du varit med ett tag har du säkert läst det som enligt mig är ett måste för varje seriös säljare.

Att skriva upp alla invändningar du kan komma på. Att skriva det bästa tänkbara svaret på varje invändning och att träna in svaret framför spegeln, så att det sitter i ryggmärgen.

Har du inte gjort detta ännu se till att göra det nu.

Här får du dessutom ett bra sätt som gör det enklare att få kunden övertygad om att invändningen är löst:

1. Förekom kunden och ta upp dom vanligaste invändningarna redan i din presentation. Innan kunden tar upp dom.

2. Ta någon form av accept direkt i samband med det.

Har du läst kapitel 2 i Det är i backarna man rycker, där får du ett nytt sätt att genomföra din säljpresentation för att snabbare öka kundens intresse?

Då vet du att bästa sättet är att göra hela presentationen genom att berätta hur en referenskund gjorde.

Om du redan i den berättelsen tar upp och löser dom vanligaste invändningarna ökar chansen att kunden inte ska ta upp dom igen när du kommer till avslutsdelen av kundsamtalet.

Men eftersom du inte vet vad kunden tänker på medan du presenterar finns alltid risken att en redan hanterad invändning kommer upp igen i slutet av samtalet.

Det behöver inte bero på att kunden försöker köra med dig eller att du är otydlig.

Istället beror det på att kunden inte tänker till ordentligt på allt i början. Men när det kommer nära avslut kan du vara säker på att kunden gör det.

Och när invändningen kommer en gång till då känns det bra att kunna säga:

- Ja, som jag berättade i början av vårt samtal får jag den frågan av många kunder. Och för XXX AB som jag berättade om tidigare löste jag det så här: (här kommer ditt intränade svar)

Vill du läsa mer om hur du hanterar invändningar i avslutsläget?

Veckans utmaning

Gör en av dina kunder glad den här veckan.

Inte för att sälja nu direkt utan för att bygga er relation starkare.

Vågar du?

Gör det. Gör det. Gör det.

Det jag skrev om längre upp, som seriösa säljare bör göra. Lös dina invändningar en gång för alla.

Det tråkiga är att det tar lite tid.

Det roliga är att du kommer toköka din försäljning.

Lycka till!

Max

Källa: Max Söderpalm
_________________________________________________________
Kanske dags att börja prata med varandra?

Hej Sales

I förra veckans MML frågade jag läsarna hur man peppade sig när det går trögt.

Det fanns sju alternativ att välja mellan, och ett av dom var: Jag pratar med min säljchef.

Det trodde jag skulle bli det vanligaste svaret.

När jag sammanställde resultaten inför veckans brev hade ungefär 200 personer svarat och jag blev rejält förvånad. Hur många tror du svarade att man pratar med chefen när det går trögt?

Nästan ingen. 6 %. Det minst valda alternativet.

Visserligen är det känt att många säljare är ensamrävar och vinnarskallar som vill sköta sig själva utan att någon lägger sig i.

Men min erfarenhet är precis tvärtom. Ingen klarar av att köra sitt eget race i längden.

Därför är mitt råd till dig som jobbar som säljare den här veckan klart och tydligt:

Använd din säljchef som bollplank.

Han eller hon finns där för att stötta dig när du behöver en motivationskick. Och vill att du ska lyckas.

Jag vet att många säljare låter bli att prata med chefen för att man är rädd att få kritik eller bli kontrollerad.

Och det är klart att du måste sköta ditt jobb på ett seriöst och bra sätt.

Men det är lika klart att din säljchef vill att du ska lyckas och säkert hjälper dig att göra det på alla sätt som går.

Chefen vet inte vad du tänker på eller hur du mår. Därför ska du berätta det för chefen.

Jag har ett enkelt råd till dig som är säljchef också.

Prata med dina säljare. Kom ihåg att stöttning, delaktighet och beröm är mycket mer värt än pengar och höjda provisionslöner.

Vill du få driv i din säljorganisation under våren? Se då till att du vet hur dina säljare mår.

Viktigt: Vems är ansvaret? Oavsett vilken roll du har så är det DU som har ansvaret. Glöm inte det!

Det enda som jag tycker är lika roligt som motiverade säljare är nöjda kunder.

Veckans utmaning

Sätt kunden i centrum den här veckan. Byt ut alla ”VI” och ”JAG” i din säljpresentaition mot ”NI” och ”DU”.

Det gör att kunden blir mer intresserad av att lyssna på dig eftersom det du pratar om är hur kunden har det.

Vågar du?

Be om ett personligt samtal med din säljchef och berätta dina mål.

Se till så att ni är överens om målen och ta tillsammans fram en plan över hur du ska jobba och hålla en hög motivation hela tiden.

Lycka till!

Max

_________________________________________________________

Your sales-wake-up-call 16 februari

Stannar du när kunden ringer?

Hej Sales

Det går att hitta ny inspiration i allt du ser och är med om.

Eftersom jag samlar på avslutsfrågor och olika sätt att komma fram till affär, blir jag glad när jag ser någon som tänkt till det lilla extra.

När jag häromdagen körde hem från en av mina kunder hamnade jag bakom en liten lastbil. Med ett tryck på baksidan som fick mig att säga YES!

Det stod:

Vill du beställa?
Ring 0733-818 990
Så stannar jag direkt!

Vilket bra sätt att visa att man sätter kunden i centrum. Och att visa kunden att jag finns här för att hjälpa DIG.

Det spelar ingen roll vad jag håller på med eller vart jag är på väg. Behöver du något, bästa kund, så STANNAR JAG DIREKT.

YES!

Så började jag tänka. Gör jag det? Gör mina läsare det?

Därför frågar jag dig: Stannar du direkt för att hjälpa kunden att få det lite bättre?

Gör du precis ALLT för att få affären?

Har du, bara som ett exempel, skrivit ned och tränat in bra svar på alla invändningar?

Så att du kan hjälpa kunderna att förstå hur du verkligen hjälper dom?

Och hur dom i de hårda tiderna ska kunna öka sin vinst genom att tjäna tid eller pengar?

Är du tillgänglig på telefon eller mejl så att kunden alltid kan få svar på sina frågor eller lägga en kompletterande beställning?

Det är så du måste jobba. Det är bara då som kunden ringer DIG.

Veckans utmaning

Har du något knep som hjälper dig när det går trögt på jobbet?

Din utmaning denna veckan är att skriva en kort och positiv mening som ger dig självförtroende och gör att du peppar dig själv med när det går tungt.

Skriv in den i din Inspirationskalender eller på en lapp som du tar fram när du behöver ny energi.

Vågar du?

Lär dig meningen utantill. Gör som vana att rabbla den för dig själv varje morgon precis innan du öppnar dörren till jobbet eller kunden.

Du kanske tycker att det låter konstigt? Efter ett tag kommer din själv-peppar-mening att ge dig massor av kraft och fokus inför dagens säljarbete.

Köp Boken här

Lycka till!

Max

Källa: Max Söderpalm

www.soderpalm.se

Average: Select ratingGive it 1/5Give it 2/5Give it 3/5Give it 4/5Give it 5/5

Your rating: None Average: 4 (2 votes)