Försäljning - Framgångsrik försäljning

Framgångsrik försäljning

Vilka är vinnarna inom framtidens försäljning och vilka framgångsfaktorer skapar lönsamhet och tillväxt? Ett trettiotal svenska och internationella företag tagit greppet om 2000-talets viktigaste fråga.

Alla är överens om att försäljning gör skillnad men kunskapen kring vad som skapar framgång är trots detta bristfällig. Forskningsfältet ”försäljning” har reducerats till frågor som rör säljares motivation och beteenden. Få vet med säkerhet vad som skapar framgång.

I undersökningen har man identifierat 15 övergripande faktorer som alla leder till försäljnings prestationer i form av lönsamhet, tillväxt, merförsäljning, kund- och medarbetar nöjdhet samt avslutningsfrekvens och förmåga att hålla kvar kunder. Dessa är:

1.Kundförståelse 2. Försäljningskultur 3. Mål och visioner 4. Ansvarstagande 5. Processfokus 6. Säljstödsystem 7. Samarbete inom företaget 8. Implementeringsfokus 10. Styrningsintensitet 11. Rekryteringsfokus 12. Säljprocess 13. Nyckelkundsfokus 14. Teamfokus 15. Ledningsengagemang

7 nycklar till framgångsrik försäljning

Resultatet visar i korthet att försäljning är en mångkamp. De framgångsrika företagen är bättre än lågpresterarna i gren efter gren men det finns ingen enkel väg till framgång. Sju faktorer framstår dock som särskilt viktiga för försäljningsframgångar. De tre första är extremt viktiga i alla typer av affärsmiljöer, oavsett om man sysslar med komplex försäljning av stora projekt eller enklare produktförsäljning.

1. Förstå dina kunder! I de framgångsrika företagen har säljarna och organisationen god kunskap om kundernas behov och hur företagets lösningar kan anpassas till dessa. Säljarna har också god insikt i kundens beslutsprocesser och segmenterar kunderna efter vilka behov de har. Målsättningen är nöjda och lojala kunder.

2. Forma en försäljningskultur! De framgångsrika företagen sätter försäljningen i förgrunden. Säljarna är högt ansedda i företaget, försäljningsframgångar lyfts fram och den löpande försäljningen redovisas för alla i företaget. Övriga medarbetare i organisationen är också medvetna hur de kan bidra till att öka försäljningen.

3. Slipa på vision, mål och prioritering! Framgångsrika företag har en tydlig vision och målsättning som används för att modifiera strategier och prioritera de satsningar som säljarna arbetar efter.

4. Låt säljarna ta ansvar! Den fjärde viktigaste framgångsfaktorn är ansvarstagande. I framgångsrika företag bidrar säljarna med sina kunskaper om vad som händer hos kunder eller konkurrenter, de har ekonomiska befogenheter att själva göra avslut med sina kunder och använder sig av dessa befogenheter. Kort sagt så fungerar de som örat mot rälsen.

5. Fokusera på processer! De framgångsrika har inte bara tydliga mål, försäljningskultur och ansvarstagande säljare. De har också väl genomtänkta processer för att hitta affärer, bygga relationer med kunderna och för att kartlägga och bearbeta beslutsfattare.

6. Bygg säljsystem som fungerar och används! Framgångsrika företag har säljstödsystem som fungerar och som används och som skapar verkligt värde för säljarna.

7. Samarbeta inom företaget! Sist men inte minst jobbar hela företaget med försäljning. Hos de framgångsrika finns ett nära samarbete och utbyte mellan t ex försäljning, marknad, support. Produktion och ledning. I mer komplexa affärer med kunder som kräver special behandling är detta en verklig nyckelfråga.